Setiap pemimpin bisnis pasti mendambakan satu hal yang sama: pertumbuhan. Namun, seringkali upaya untuk mencapai pertumbuhan terasa acak dan terputus-putus. Tim marketing sibuk mendatangkan leads, tim sales berusaha keras mengubahnya menjadi penjualan, dan tim produk fokus mengembangkan fitur, namun semuanya seolah bergerak dalam jalur terpisah. Akibatnya, pertumbuhan terasa lambat, biaya membengkak, dan target pendapatan terasa semakin jauh dari jangkauan. Jika Anda merasakan hal ini, mungkin sudah saatnya Anda mempertimbangkan untuk membangun sebuah “mesin” khusus di dalam perusahaan Anda, sebuah unit yang dikenal sebagai tim growth.
Ini bukan sekadar nama keren untuk tim marketing. Membangun tim growth adalah tentang mengadopsi sebuah pola pikir dan metodologi yang sama sekali berbeda. Ini bukan tentang departemen, melainkan tentang sebuah misi tunggal: mengakselerasi pertumbuhan bisnis yang berkelanjutan dengan cara-cara yang paling efisien. Anggap saja ini adalah tim peneliti dan ilmuwan internal Anda yang tugasnya adalah melakukan eksperimen terus-menerus untuk menemukan formula rahasia yang bisa membuat bisnis Anda melejit. Dan kabar baiknya, Anda tidak perlu menjadi perusahaan teknologi raksasa untuk bisa memilikinya.
Apa Bedanya Tim Growth dengan Tim Marketing Biasa?
Perbedaan paling fundamental antara tim growth dan tim marketing tradisional terletak pada cakupan dan metodenya. Tim marketing konvensional seringkali berfokus pada bagian atas corong pemasaran (marketing funnel), yaitu membangun kesadaran merek (awareness) dan mendatangkan pelanggan baru (acquisition). Sementara itu, tim growth beroperasi di seluruh bagian corong perjalanan pelanggan, yang sering diringkas dalam kerangka AARRR: Acquisition, Activation, Retention, Referral, dan Revenue. Mereka tidak hanya bertanya, “Bagaimana cara mendapatkan pelanggan baru?”, tetapi juga, “Bagaimana cara membuat pelanggan baru segera merasakan nilai produk kita (activation)?”, “Bagaimana cara membuat pelanggan terus kembali (retention)?”, “Bagaimana cara mendorong pelanggan untuk merekomendasikan kita (referral)?”, dan “Bagaimana cara meningkatkan pendapatan dari setiap pelanggan (revenue)?”.
Metodologi yang mereka gunakan pun berbeda. Jika marketing tradisional seringkali berjalan berbasis kampanye dengan siklus yang panjang, tim growth bekerja dalam siklus eksperimen yang cepat. Proses inti mereka adalah: merumuskan ide atau hipotesis, memprioritaskannya berdasarkan potensi dampak dan kemudahan eksekusi, mengujinya dalam skala kecil, lalu menganalisis data untuk melihat hasilnya. Mereka tidak berdebat tentang ide mana yang terbaik; mereka membiarkan data yang berbicara. Pendekatan berbasis data dan eksperimen inilah yang memungkinkan mereka untuk menemukan cara-cara pertumbuhan yang tidak terduga dan sangat efektif.
Membangun Tim Impian Anda (Versi Mini)
Mendengar kata “tim”, mungkin Anda langsung membayangkan proses rekrutmen yang rumit dan mahal. Namun, untuk memulai, Anda bisa membentuk tim growth versi mini dengan orang-orang yang sudah Anda miliki, dengan memberikan mereka “topi” atau peran yang berbeda. Setidaknya, ada empat peran kunci dalam sebuah tim growth awal.
Peran pertama adalah Sang Visioner, atau Growth Lead. Ini biasanya adalah sang pendiri atau pemimpin bisnis itu sendiri. Tugasnya bukan untuk melakukan semua pekerjaan, melainkan untuk menetapkan tujuan utama yang ingin dicapai (sering disebut North Star Metric), memastikan tim memiliki sumber daya yang cukup, dan menyingkirkan segala hambatan yang ada. Dia adalah kapten kapal yang menentukan arah tujuan.
Berikutnya adalah Sang Analis. Peran ini dipegang oleh seseorang yang nyaman dengan angka dan data. Tugasnya adalah melacak hasil dari setiap eksperimen, menganalisis data untuk menemukan pola atau insight tersembunyi, dan menjawab pertanyaan paling penting: “Apakah eksperimen kita berhasil?”. Tanpa peran ini, tim growth hanya akan berjalan berdasarkan asumsi.
Kemudian, ada Sang Kreator. Ini adalah mesin ide dan eksekusi di dalam tim. Peran ini biasanya diisi oleh seorang pemasar atau desainer. Merekalah yang menulis naskah iklan, merancang visual untuk promosi, atau menyusun alur email. Mereka adalah orang-orang yang mengubah hipotesis menjadi materi nyata yang bisa diuji kepada audiens.
Terakhir adalah Sang Teknisi. Dalam bisnis teknologi, ini adalah seorang engineer atau developer. Namun, dalam konteks bisnis lain, peran ini bisa dipegang oleh siapa saja yang menangani aspek teknis atau operasional. Merekalah yang membuat perubahan pada halaman checkout di situs web, atau dalam bisnis non-teknologi, merekalah yang mengimplementasikan sebuah sistem promosi baru di kasir. Keempat peran ini bekerja sama dalam sebuah siklus yang padu untuk menjalankan mesin pertumbuhan.
Contoh Eksperimen Growth di Dunia Nyata (Bukan Cuma Digital!)
Keindahan dari pola pikir growth adalah ia bisa diterapkan di mana saja, tidak terbatas pada dunia digital. Tim growth di sebuah bisnis e-commerce mungkin akan menguji dua warna tombol “Beli Sekarang” yang berbeda di situs web mereka untuk melihat mana yang menghasilkan klik lebih banyak. Ini adalah contoh eksperimen digital klasik.
Namun, tim growth di sebuah bisnis F&B bisa melakukan hal yang sama di dunia fisik. Bayangkan sebuah kafe yang ingin meningkatkan program loyalitasnya. Tim growth mereka bisa merancang dan mencetak dua versi kartu stempel yang berbeda melalui Uprint.id. Versi A menawarkan “Gratis 1 Minuman setelah 8 Stempel”, sementara Versi B menawarkan “Diskon 50% untuk Semua Minuman setelah 5 Stempel”. Mereka kemudian mendistribusikan kedua versi kartu ini secara acak kepada pelanggan selama satu bulan, lalu melacak data mana yang menghasilkan tingkat kunjungan kembali (repeat business) yang lebih tinggi. Contoh lain, sebuah toko retail bisa menguji dua desain flyer dengan penawaran dan kode QR yang berbeda, lalu menyebarkannya di dua area perumahan yang serupa untuk mengukur desain mana yang mendatangkan lebih banyak pengunjung ke toko.
Pada akhirnya, membangun tim growth adalah sebuah komitmen untuk menanamkan budaya rasa ingin tahu, keberanian untuk mencoba hal baru, dan kerendahan hati untuk belajar dari data. Ini adalah tentang mengubah seluruh organisasi Anda untuk tidak hanya menjalankan bisnis, tetapi juga secara aktif dan sistematis mencari cara untuk menumbuhkan bisnis. Anda tidak perlu menunggu sampai memiliki sumber daya yang melimpah. Mulailah dari yang kecil. Bentuk tim mini Anda dari orang-orang yang ada, pilih satu metrik penting yang ingin Anda tingkatkan, dan jalankan satu eksperimen sederhana minggu ini. Proses iteratif inilah, yang dijalankan secara konsisten, yang menjadi cara paling pasti dan paling “gampang” untuk melihat kurva pendapatan Anda benar-benar menembus target.
